Aziende Leader ma senza clienti

Ogni azienda, con la quale entro in contatto, ha il miglior prodotto presente sul mercato, eppure non riesce a venderlo nonostante siano tutte LEADER nel settore.

Molte addirittura rischiano il fallimento immediato, mentre altre faticano a sopravvivere anche se continuano a ribassare i prezzi rispetto alla concorrenza.

La colpa di tutto ciò, secondo loro è dovuta a 2 fattori:

  • CRISI ECONOMICA;
  • CONCORRENTI CHE PUR DI NON PERDERE IL LAVORO PROPONGONO PREZZI STRACCIATI;

Secondo te hanno ragione?

Se la tua risposta alla mia domanda è sì, stai sbagliando alla grande.

Una delle maggiori richieste che mi viene fatta è quella di avere un preventivo con una strategia di Web Marketing, studiata appositamente per l’azienda, divisa in 2 o 3 step:

1) PIANO BASIC
2) PIANO STANDARD
3) PIANO PRO

Per ogni piano, in proporzione alla proposta commerciale, pretendono la garanzia del ritorno economico stimata con delle previsioni di conversione e fatturazione.

Quando rispondo loro che ciò non è possibile, vanno su tutte le furie e vengo additato, assieme ai miei stimati colleghi, per un venditore di aria fritta, perché l’immagine che hanno delle agenzie di Web Marketing è quella di promuovere i loro prodotti su Facebook.

Ora, anche se ingaggiassero il miglior Social Media Manager per promuovere la loro attività sulle piattaforme social, sei davvero convinto che un ragazzino di 16 anni acquisti i bulloni che produce quell’azienda?

Forse ho estremizzato un po’ troppo con l’esempio dei bulloni e dei sedicenni ma quante aziende cercano prodotti specifici, come ad esempio materiali edili, tessili o chimici, sui Social?

Te lo dico io, NESSUNO.

Quindi in primis è sbagliato l’approccio da parte del cliente, a questo tipo di Marketing, poi molti Social Media Manager ci mettono del proprio a rovinare questa figura.

La prima domanda che ogni imprenditore deve farsi è: “Perché un utente deve acquistare il mio prodotto?”

E continuo dicendoti che non esistono settori semplici e difficili. Se conosci davvero il tuo prodotto, sai perché è migliore della concorrenza ma non lo sanno gli utenti e non sarà l’annuncio: “AZIENDA LEADER NEL SETTORE DEI BULLONI. CONTATTACI PER MAGGIORI INFORMAZIONI” su una pagina fan, che ti farà incrementare le vendite del prodotto.

Voglio farti un esempio.

Qualche mese fa sono stato contattato da un’azienda edile, della quale per il momento non posso pubblicare il nome, che ha l’ennesimo prodotto esclusivo che rivoluzionerà il mercato dell’edilizia.
Quando ci siamo seduti al tavolo di riunione hanno iniziato a descrivermi la storia della loro attività, da quanti anni siano presenti sul mercato e di come non riescano a vendere il loro prodotto a tutti i loro clienti.

Io del mondo edilizio so soltanto che vengono costruite case che poi saranno rivendute a prezzi assurdi.

Dopo più di mezz’ora di cappello introduttivo, ancora non capivo che tipo di prodotto avessero tra le mani e ad ogni mia domanda, fatta per cercare di comprendere qualcosa in più, mi rispondevano che il loro prodotto è il migliore e sono gli UNICI a crearlo.

La difficoltà di vendita, secondo loro, era legata al fatto che nel mondo edilizio, le imprese, siano restie all’uso di nuove tecnologie; condizione dettata dal fatto che anche l’azienda in essere ha un’impresa di costruzioni e fatichi notevolmente a piazzare il loro stesso prodotto esclusivo.

Subito dopo mi hanno rassicurato che il prezzo di mercato è IDENTICO alle vecchie tecnologie, eppure il prodotto non ne vuole sapere di decollare; per questo hanno pensato di buttarsi nel mondo social per dare più voce e visibilità al loro prodotto, perché solo le loro nuove brochure non sono efficaci.

Altra fitta al mio povero cuore.

Quindi, stremato, ho chiesto loro per l’ennesima volta in cos’è differente il loro prodotto. La risposta mi ha lasciato senza parole.

 

Produciamo un tipo di prefabbricato completamente isolato in grado di regolare il caldo e il freddo all’interno delle unità abitative e industriali.

 

Dopo un attimo di stupore ho richiesto loro chi è il loro cliente in target.

La risposta è stata ovvia: le imprese di costruzioni.

SBAGLIATO. O forse no?

Nel mondo edile, viste le problematiche lavorative, spesso si è restii a provare un qualcosa di nuovo perché non si conoscono le eventuali problematiche che potrebbero scaturire in cantiere, facendo così lievitare i prezzi della manodopera che andranno poi a impattare sul prezzo di vendita della struttura.

Ma se noi andassimo a proporre degli appartamenti, o delle strutture, dove i costi di gestione annua inerenti alle spese di riscaldamento e condizionamento, si abbassassero notevolmente, le imprese di costruzioni non venderebbero delle unità con maggiore semplicità, anche a un prezzo più alto della media?

Quando l’ho proposto al cliente è rimasto senza parole e la sua risposta è stata:

 

Ma quindi il mio target non sono solo le imprese ma anche gli utenti finali?

 

Ovviamente sì, anzi, in questo settore molto difficile direi che il target dei produttori di materiale edile sono proprio i consumatori finali, piuttosto che le imprese di costruzione.

Se gli utenti richiederanno questo tipo di abitazione alle imprese, queste ultime andranno direttamente dal mio cliente per acquistare il prodotto. Semplice no?

Altra peculiarità di questo cliente è che con la loro impresa di costruzioni, edificano abitazioni studiate su misura del cliente che vi andrà ad abitare, cosa mica da poco. A pensarci bene, quando acquistiamo una casa, siamo noi che ci adattiamo ad essa, ma se fosse la casa che si adattasse alle nostre esigenze giornaliere?

Chiariti questi due punti di forza dell’azienda, stilare una strategia di Marketing Diretto per creare nuovi clienti è semplicissimo; bisognerà costruire dei contenuti di qualità che spieghino agli utenti questi due punti cardine e divulgarli nel modo giusto affinché il messaggio arrivi all’utente finale.

Come puoi vedere, non basta avere il prodotto unico e un cugino creativo che pubblica la tua pagina contatti su Facebook per aumentare le vendite del tuo prodotto ma serve capire come, quel prodotto, può essere utile per gli utenti finali.

Per rendere possibile ciò serve costruire una strategia di marketing mirata dove sia la domanda a cercare l’offerta e non il contrario.

Non giriamoci attorno, ogni giorno tutti veniamo bombardati costantemente da pubblicità, più di 5000 al giorno per la precisione, e quante ne ricordiamo?

Forse una.

Avere migliaia di aziende che fanno continua pubblicità dei loro prodotti e servizi è come averne NESSUNA.

Ecco perché è fondamentale che siano i clienti a trovare la tua azienda, perché un utente che cerca quel determinato prodotto è già sulla buona strada per acquistarlo.

Vuoi studiare assieme una strategia efficace per incrementare le tue vendite? Contattami per una consulenza.

Ciao!